В наших материалах мы часто рассказываем и показываем, что настолки - не более чем посредник во взаимодействии людей друг с другом. Именно живое общение через игровой процесс и придаёт настольному хобби ту магию, которой лишены видеоигры.
Но для некоторых людей игры - это немного больше, чем способ раз в неделю расслабиться с друзьями. Одни играют ежедневно, и не могут без этого жить, другие прикладывают все усилия к тому, чтобы о настолках узнало как можно больше людей, а третьи и вовсе занимаются созданием собственных настольных игр.
Наш город тоже полон этих личностей. Что ими движет? Почему для них это не просто досуг, а неотъемлемая часть жизни? Редакция сайта "Омск Здесь" приготовила для вас серию интервью с самыми разными настольщиками, чтобы разгадать эту загадку.
И одним из первых героев нашей серии стал Виталий Королёв - человек, который не только управляет собственным настольно-игровым магазином-клубом "Подземелье и Дракон", но и уже более 20 лет любит и играет в настолки.
Для Виталия настолки стали чем-то гораздо большим, чем просто времяпрепровождение или игра. Это его способ выразить себя, погрузить в удивительные миры других и одновременно бизнес-проект. Каждая настольная игра - это новое приключение, новый вызов, который он с радостью принимает. И не только в качестве игрока, но и в качестве владельца заведения, где люди собираются вместе, обмениваются опытом и создают неповторимые игровые впечатления.
- Виталий, прошло уже много лет, как вы превратили настольные игры из развлечения в источник дохода. Расскажете, как изменилось ваше отношение к хобби?
- Когда-то для меня это было именно что хобби. Это было просто способ отдохнуть, от работы отвлечься. А вот сейчас я уже не могу так говорить, потому что игры для меня превратились в работу, как вы и сказали. Но не совсем так, как вы, возможно, имели в виду - я просто стал смотреть на настольные игры как на инструмент развлечения других людей. Я вот, к примеру, сейчас очень много занимаюсь настольно-ролевыми играми, и когда готовлю игру - ловлю себя на мысли, что я думаю не о том, какое я получу удовольствие от игры, а о том, как сделать так, чтобы максимальное удовольствие получили другие. И это же мышление у меня переложилось и на настольные игры.
С другой стороны, это моя жизнь, потому что когда отвлекаешься и оглядываешься, то становится заметно, что у меня сейчас практически вся моя повседневность, за исключением семьи и ребёнка, связана с настолками. С выходом каждой новой игры или с организацией мероприятий в клубе я автоматически совмещаю свою жизнь с работой.
И скажу честно - работа эта очень приятная. У меня есть с чем сравнить: я занимался продажами в сфере B2B, B2C, продавал стройматериалы, изоляцию, даже дома, коттеджи и стадионы. Много чего в жизни успел продать в общем. И продавать настольные игры оказалось самым приятным из всех, потому что люди уходят от тебя искренне довольными, они получили в свою жизнь кусочек радости, и ты непосредственно в этом поучаствовал. От этого ощущаешь огромный прилив сил и энергии.
- Бывает ли так, что "настольный" бизнес начинает раздражать? У каждого ведь случаются ситуации, когда хочется всё бросить. Как с этим боретесь?
- Так как я занимаюсь малым бизнесом, то тут я и чтец, и жнец, и на дуде игрец. А значит имею роскошь (или обязанность, как посмотреть) переключаться между задачами и заботами. То я стоял за кассой, когда не было продавцов, то вёл настольно-ролевые игры, когда не было мастеров, а сейчас занимаюсь SMM и продвижением нашего дела. Осваиваю нюансы этого мастерства, пробую снимать и монтировать видеоролики о клубе, например. Начали записывать подкаст. Иными словами, в этом деле столько разноплановых задач и забот, что, переключаясь между ними, совершенно невозможно заскучать. Поэтому нет, желания бросить ещё не возникало.
- А что вообще такое "после работы?" Если серьёзно - сейчас я почти не играю. А если не считать те случаи, когда я играю, чтобы изучить новую игру в рабочих целях, то вообще не играю. Вы не поверите, но мне не хватает на это времени :) Работа, как я уже сказал выше, занимает вообще всё время. В редкое свободное время отвлекаюсь тем, что смотрю ролики на YouTube и "ВКонтакте", учусь новым навыкам, которые могут помочь в моём деле. Это если сказать по-умному. А на самом деле я просто жутко любопытный, поэтому постоянно чему-то учусь. Это интересно.
- А какие настольные игры вы сами любите больше всего? Чему отдаёте предпочтение, когда появляется время на настолку?
- Star Wars: Rebellion (16+) - игра про стратегическую сторону событий оригинальной трилогии "Звёздных Войн". Играл в неё больше всего - меня прямо поразила ассимметричность её игрового процесса. Он разнообразный, глубокий, круто выстроенный. Ты только закончил длинную, многочасовую игру и тут же думаешь: это было здорово, хочу ещё!
Вторая - настольно ролевая игра "Зов Ктулху" (18+). НРИ существует много, но ни одна не доставляет мне столько удовольствия, как эта.
Из новых релизов - "Тюльпаномания" (16+). Меня восхитила навыкозависимость этой игры. В шахматах, если посадить новичка с гроссмейстером, - результат будет предсказуем. В "Тюльпаномании" то же самое. Игра очень сильно меняется в зависимости от того, с каким игроком вы играете, и принятые во время ходов решения очень сильно влияют действия соперника. Игра автоматически подстраивается под навык игрока, не меняя при этом свои механики и сохраняя простоту.
А из варгеймов - очень люблю Blood Bowl (16+) - спортивный симулятор в мире Warhammer: Fantasy Battles. Я начинал не с Warhammer 40000, а с фэнтезийной части вселенной. Правообладатели Warhammer в лице Games Workshop убили фэнтезийную вселенную, но Blood Bowl продолжает жить – этим и пользуюсь.
Вот во все эти игры готов играть при любой возможности.
- Кстати, раз вы сами упомянули настольно-ролевые игры, есть вопрос и о них. Со стороны очень заметно, что они гораздо популярнее обычных настолок. Как думаете, почему?
- О, вы задаете мне тот же вопрос, который я сам себе и своей супруге задаю, наверное, раз в неделю как минимум. Это правда заметно - люди очень охотно приходят к нам играть в настольно-ролевые игры, но не так сильно увлечены обычными настолками.
В конечном счёте, стандартная настольная игра, хоть и выполнена хорошо, остаётся просто набором картонных и пластиковых штуковин, даже если она даёт много простора для воображения. Это игра, партия в которую едва ли станет событием. По моему опыту, настольные игры - это в большей степени домашнее развлечение, что-то уютное и камерное.
А при сравнении с ролёвками можно вспомнить о "феномене мастера". В каждой настольно-ролевой игре есть такой персонаж, называемый мастером или ведущим игры. Он рассказывает, что происходит, отыгрывает всех персонажей, в общем, играет за весь мир.
Поэтому люди приходят к мастеру, как к любимому актёру на представление, которое каждый раз разное, и где можно сами принять участие. Партия в НРИ - это одновременно и яркое событие, и интересный игровой процесс, другие виды настолок такого гарантировать не могут, от того и сниженная популярность.
- В Омске сейчас достаточно много бесплатных настольно-игровых клубов. Конкурируете с ними?
- Это вопрос немного философский на самом деле. С одной стороны, мы конкурируем за игроков, потому что, когда они решают, где провести время с друзьями и поиграть в настольные игры, выбор не всегда очевиден.
У нас совершенно разные сферы деятельности. "Подземелье и Дракон" - это предприятие, где вы получаете услугу как клиент, но платите за это деньги. В бесплатных игротеках необходимо соблюдать правила учреждения, которое их размещает, а также правила сообщества игроков. К примеру, они работают не круглосуточно и не всегда в удобное время для игроков. Если организатор ушёл в отпуск - жди его возвращения, иначе никаких игр. Свои плюсы и минусы есть и там, и там.
- И как же вы на фоне конкуренции привлекаете новых людей в настольное хобби?
- У нас здесь всё работает просто и без излишней хитрости. Мы полагаемся на то, что новые игроки приходят к нам благодаря рекомендациям от других игроков - сарафанное радио. Когда мы нанимаем нового продавца, я всегда говорю ему о трёх основных принципах, на которых базируется наш бизнес. Если хоть один из них отпадёт - всё рушится.
Первый принцип: "Мы никому ничего не продаём". Мы просто помогаем людям с выбором настольных игр. Если кто-то пришёл, чтобы поближе познакомиться с этим хобби или найти подарок для друга, мы помогаем ему справиться с этой задачей, а не стремимся впарить самую дорогую коробку.
Второй принцип: мы не продавцы, а эксперты по настольным играм. Здесь главная задача - помочь найти именно ту игру, которая вызовет восторг.
А третий принцип звучит так: мы всегда выбираем долгосрочные отношения перед краткосрочной выгодой. Доверительные отношения с людьми намного лучше мгновенной прибыли. Бывали случаи, когда мы отговаривали посетителей от покупок, которые были бы для нас выгодными. Даже в руководстве бизнесом для меня важнее хобби и удовлетворение людей, чем краткосрочная прибыль от продажи.
- Слишком альтруистично. Сработал такой подход?
- Мне кажется, что да. Когда я стоял за прилавком сам, мне казалось, что я знал это наверняка - в районе 50-60 % покупателей приходят к нам по советам от других людей. У нас удалось выстроить сообщество, с которым у людей налажены, знаете, такие добрые, дружеские отношения. Часто люди просто приходят поговорить, пообщаться друг с другом, поиграть в настолки в том числе. Позиционирование магазина как клуба в этом очень сильно помогает. У нас вот две точки, магазин в "Триумфе" и магазин-клуб на Герцена. И это очень разные по настроению места, в том числе и по отношению к нам покупателей. "Подземелье и дракон" воспринимается посетителями как то самое "Третье место". Вы знакомы с концепцией трех мест?
- Нет, не знаком. Расскажите!
- На западе существует бизнес-концепция "трёх мест", которые есть в жизни человека. Первое место - это дом там, где он живёт, спит, где у него находится семья. Второе место - это работа, где он строит карьеру и зарабатывает деньги, чтобы содержать семью
И есть третье место, которое и не дом, и не работа, а просто место, где он предпочитает проводить своё свободное время и где происходит необходимая социальная интеграция. Для кого-то это может быть бар, спортивный клуб, церковь - группа по интересам, проще говоря. Для наших клиентов клуб и является "третьим местом", куда ты приходишь при любом удобном случае, куда также приходят твои друзья, и где можно пообщаться на любую тематику, будучи связанными при этом общим хобби.
- Допустим, но давайте представим следующую ситуацию. В магазин приходит новый посетитель, который увидел рекламу или услышал что-то от друзей, но который при этом НИЧЕГО не знает о настолках, кроме более приземлённых "Монополии", "Уно", или "Свинтусов". А вокруг него куча шкафов с огромными цветастыми коробками, о содержимом которых он знать не знает. Конечно, есть продавец с "тремя постулатами", который может подсказать, но среднестатистический "ненастольщик" может быть немного ошарашен подобным изобилием. А зайдя, к примеру, в "Мосигру", он увидит знакомые наименования и простые патигеймы, а значит отдаст им свои деньги с гораздо большей вероятностью. Из этого исходит вопрос: часто ли именно вам удаётся завлечь подобных людей в хобби? Удаётся ли убедить их попробовать нечто более сложное?
- Раньше, когда у нас стояла "Монополия" на полках, в основном люди приходили и знали только эту игру. Но сейчас благодаря тому, что Hasbro ушла из России, у нас появилась возможность предложить им более разнообразные варианты. Я использую несколько методов, чтобы привлечь их внимание. У нас есть специальный шкаф, который находится в самой видной зоне, куда покупатели сразу обращают внимание. Шкаф разделён на две части: одна - для начинающих, а другая - для больших компаний.
В разделе для начинающих мы выделяем "игры-гейтвеи", которые являются воротами в настольные игры. Там вы можете найти такие игры, как "Каркассон" (6+), Catan (12+), Fireball Island (6+) и "Маленький мир" (12+). Они не только просты для освоения, но также позволяют развиваться и совершенствоваться в хобби. У вас на сайте была статья, которая отлично описывала преимущества этих игр.
А в разделе "для большой компании" мы предлагаем игры, которые подходят для игры в больших группах. Ведь настольные игры - это хобби для нескольких человек. Многие люди, даже незнакомые с настолками, приходят с целью найти развлечение для всей компании друзей. Такие игры, называемые "патигеймами", имеют минимум правил и помогают провести вечер весело и интересно.
Когда люди поиграют в простую игру и им понравится, они зачастую спрашивают: у вас есть что-то подходящее для игры с женой, подругой или семьёй? Мы стараемся узнать об их предпочтениях и интересах, поэтому проводим практически интервью с каждым посетителем. Затем мы можем порекомендовать две-три игры, которые лучше всего подходят их вкусам. Даже если они не покупают игру сразу, они обязательно изучат её в интернете и могут вернуться за ней. И дальше уже идет настоящая зависимость, потому что настольные игры - это довольно аддиктивное хобби. Люди захотят погружаться в него всё глубже и начнут более чётко формулировать свои запросы, когда поймут, что современные игры могут предложить.
- А насколько быстро человек, решившийся открыть в Омске новый магазин с настолками, сможет выйти на его окупаемость? Может ли вообще?
- Сейчас с этим дела обстоят гораздо лучше. Задали бы вы этот вопрос 5-7 лет назад - сказал бы, что эта затея не окупится никогда. По моей экспертной оценке, сейчас потребуется примерно год вложений, чтобы омский магазин настолок рос за счёт своих собственных денег, а не ваших, зарабатываемых в другом месте, и прекратит умирать каждый месяц.
Это называется "выйти на операционную безубыточность". Процесс такого выхода называется "долиной смерти". Я знаю людей с Урала, которые 4 года барахтались в долине и не вылезли, но знаю и московские магазины, которые преодолели долину за два месяца. Всё сильно зависит от города и рентабельности локации магазина.
Если бизнес плохо организован, то даже хорошая локация не поможет. Более того, слишком дорогое помещение, какое бы хорошее оно ни было, тоже не спасёт - у настольных магазинов не такая большая операционная рентабельность, чтобы отбивать расходы на аренду. 2000 руб. за квадратный метр - уже неподъёмная цена для омского магазина настольных игр.
Если речь идёт не только об окупаемости, но и о возврате вложенных средств, то тут всё зависит от того, сколько ошибок вы наделаете за год "долины смерти". Если вы новичок в настольном бизнесе или в бизнесе вообще, то к концу года есть шанс выйти на операционную безубыточность с долгом, превышающим изначальный кредит на 1-2 миллиона рублей. Отбивать придётся и это.
Если вы, как я, совершаете эти ошибки несколько лет подряд - то можете умножать эти годы на те самые миллионы, которые вы постепенно и незаметно для себя теряете, перекредитовываясь в банках и сводя концы с концами. Потребуется несколько лет, чтобы вернуть цену своих ошибок обратно.
Ну а если вы опытный предприниматель, не брали кредит, использовали свои накопления, и у вас есть понимание того, как вообще делать ритейл-бизнес - вполне реально полностью отбить свои вложения за пять лет.
- И когда же на операционную безубыточность вышли вы с учётом ошибок?
- Магазин выходил из "долины смерти" несколько раз. Первый - в начале 2016 года, когда магазин находился на улице Богдана Хмельницкого. Всё было хорошо, и мы решили переехать на Почтовую, в центр города. Тут же скатились в это самое место, где умирают бизнесы.
Из этой "долины" мы вылезли только в конце 2019 года… прямо перед пандемией. Пандемия сказала "О, ты что, ожил? Какой ты молодец!" - и скинула магазин обратно. Несколько месяцев ничего не работало, мероприятия проводить нельзя, крупный источник дохода в лице коллекционной карточной игры Magic: The Gathering от нас тоже не вовремя отвалился, в общем весёлого было мало.
После этого падения на операционную безубыточность мы вылезали уже чуть более двух лет и ведь вылезли-таки! Но ровно к концу зимы 2022 года. Но нет, в "долину смерти" от произошедших после этого событий мы не скатились до сих пор.
- Подождите, то есть бизнес с трудом пережил несколько переездов и пандемию, но санкции его не задели?
- Почему не задели? Задели, очень сильно. Много крупных, интересных, буквально формирующих хобби игр были отменены, и это сильно повлияло - продажи в этом году значительно ниже. Но не в 2022-м.
Тогда цены резко повысились, задержавшиеся из-за пандемии проекты были уже подписаны и успели увидеть свет на наших полках, люди опасались, что в будущем часть игр будет уже не достать, а потому покупали даже сильно дорогие коробки. Соответственно, прибыль росла.
Сейчас, как мне кажется, люди приспособились, живут в более экономном режиме, да и новых игр мало - снижается общая динамика рынка, однако на плаву держаться удаётся. И такая ситуация - не частный случай нашего магазина, а фронтальное падение продаж настольных игр по всей стране.
- Изменился ли типичный покупатель настолок с момента открытия бизнеса?
- Очень. В 2014 году у нас покупали в основном только гики. В какой-то момент времени у нас условный "Свинтус" или подобная игра могла висеть месяцами невостребованной, в то время как игры в 10 раз дороже "Свинтуса" уходили каждую неделю. С тех пор продажи игр массового сегмента значительно увеличились, а гиковский сегмент вырос не очень сильно. Поэтому можно сказать, что игроков стало намного больше, но доля вовлечённых игроков снизилась. Впрочем, это не означает, что люди разлюбили настолки. Просто гики растворились среди новичков.
- Развлечений для гиков сейчас в принципе стало меньше. Мировые события сильно повлияли на интерес людей к настолкам?
- Ну вот тут у нас два противоположных направления, которые тянут людей в разные стороны. С одной стороны, да, вы правы: сейчас стало меньше доступных развлечений. И вот люди начинают искать что-то новенькое, и им вдруг настолки становятся интересными. Видимо, просто хотят чего-то другого, чего-то свеженького. С другой стороны, и в настольном хобби не всё гладко по части локализаций. Многие классные проекты с настолками отменены, а цены на то, что осталось, сильно выросли из-за всех этих проблем с доставкой и производством. Но, несмотря на всё это, настольные игры сейчас - самый доступный вариант развлечения, который можно найти, на мой взгляд.
- Глядя на большие и интересные настолки так не скажешь. Ценник о-го-го.
- Давай возьмём какую-нибудь дорогую настолку, которая стоит "о-го-го" какие-то 15 тысяч. Предположим, она играется вшестером, и одна партия занимает восемь часов.
Получается, если мы разделим цену на шестерых, то каждому на час развлечения придется около трёхсот рублей. Походы в кино сейчас могут стоить дороже, а вот удовольствия от игры с другими людьми можно получить гораздо больше. И не забывай, что игра остаётся с тобой навсегда и подарит тебе кучу незабываемых вечеров. Это я так пример привёл с дорогой, сложной и продолжительной игрой. А есть ещё море других доступных настолок, где можно несколько раз поиграть уже за час. Вот и получается, что настольные игры - самый бюджетный вариант развлечения, если посмотреть глубже.
- А кто чаще покупает? Мужчины или женщины?
- Чаще всего покупают мужчины. На втором месте - мамы и бабушки, которые покупают игры для мальчиков. На третьем месте - девушки, которые покупают игры для своих мужчин в подарок.
- Что лучше всего продаётся?
- Лучше всего продаются патигеймы. Это игры для больших компаний, для вечеринок. На втором месте - семейные игры и гейтвеи. Ну а на третьем, наверное, детективные игры. Их стало очень много, и это сравнительно новый жанр игр, который ворвался в индустрию и быстро отвоевал себе место под настольным солнцем.
- Кстати, вспоминая ваш изначальный род занятий, - продажа недвижимости звучит намного солиднее для среднестатистического человека, в отличие от настольных игр. Почему ушли? Неужели настолки оказались прибыльнее?
- В строительном бизнесе я был только руководителем, наёмным работником. Чтобы заниматься им в роли собственника, нужен очень большой капитал, которого у меня нет. К тому же настольные игры - более благодарный, интересный и спокойный бизнес. Хоть и менее прибыльный, чем строительство. В начале клуб настольных игр был просто продолжением хобби и существовал в формате содержания самого себя - ни больше, ни меньше. Я для этого завёл при клубе магазин настолок. Постепенно я понял, что заниматься этим делом мне намного интереснее и комфортнее, чем заниматься стройкой. А деньги… деньги приложатся - со временем.
- А с чего вообще начался клуб "Подземелье и Дракон"?
- О, это эта история, которую прям я очень люблю рассказывать. Определённого рода настольные клубы давно в городе существовали, некоторые существуют до сих пор. Где-то в 1999 году я приобщился к группе игроков в Warhammer, которые собирались в одном из бюджетных клубов по месту жительства, так сказать, на птичьих правах. До 2014 года, этот клуб существовал в подобном прикладном варианте. Я тому моменту уже занимался работой, строил карьеру, зарабатывал деньги, и однажды я решил, что мне надоело мыкаться по чужим углам. Нужно организовать свой клуб настольных игр. И начал обсуждать это с женой: "Послушай, давай я сниму помещение. Мы там поставим столы и будем с пацанами приходить играть в варгеймы". Сумма аренды составляла тридцать шесть тысяч рублей в месяц, и, чтобы окупить эти расходы, я предложил закупить небольшое количество настолок и продавать их на месте. В ответ от жены я услышал предложение превратить продажу настолок не просто в способ покрытия аренды, а в полноценный бизнес. Идея хоть и засела в голове, но я тогда посмеялся - трудно было представить закупку и продажу настольных игр в качестве чего-то, что могло приносить реальные деньги.
А потом нас как-то затянуло. После начала продажи игр к любителям Warhammer подтянулись настольщики. С появлением в клубе настольно-ролевых игр к нам начали ходить ролевики, а следом за ними и игроки в Magic: The Gathering. Теперь это был не просто клуб варгеймов, а полноценное сосредоточение различных хобби. И уже после этого, если по-честному, буквально борясь за выживание, давнее увлечение превратилось в бизнес.
- Получается, что это была не только самая настоящая авантюра с высоким риском провала, но и началась она не с пустого места - я очень удивлён, что настолками в Омске интересовались настолько давно, пускай и без коммерческого интереса.
- Да, но основное развитие хобби получило с появлением в городе "Мосигры" и нашего клуба - произошло это примерно в одно время, при том совершенно случайно.
- А как вы оцениваете Омск в рамках "настольного" бизнеса? Что могло бы улучшить ситуацию?
- Омск - прекрасный город, но людям тут часто не хватает оптимизма. Чуть больше позитивного мышления, и станет видно, что в нашем городе очень много чего есть на очень приличном уровне. Я думаю, что проблема этого пессимизма в том, что слишком велика концентрация экономики в крупном бизнесе. Если бы в городе возникло больше малых предприятий, больше новых малых и средних бизнесов. Или, говоря иными словами, больше возможностей для людей заняться своим делом, то настроение изменилось бы, деловая активность выросла, и для нашего дела это тоже пошло бы на пользу. Когда у людей легко на сердце, они охотнее отдыхают и тратят деньги на себя и на свое хобби.
В следующих интервью как с известными игроками, так и с организаторами, мы расскажем о том, как хобби укоренилось в Омске, чем именно настольные игры привлекают людей, и как на подобное увлечение смотрят люди со стороны. А пока предлагаем вам прочитать одну из наших статей на эту тему, чтобы уже сейчас узнать о том, почему же горожанам так полюбились настольные развлечения.
Фото: Илья Петров
