Хотя бы раз в своей жизни мы слышали, что "связи решают всё", а если не всё, то многое. Но что на самом деле стоит за этим выражением? Вместе с руководителем карьерно-образовательного сервиса, кандидатом филологических наук Натальей Стаурской разбирались, как превратить случайные знакомства в прочный социальный капитал. И это не про обмен визитками, а про выстраивание искренних и взаимовыгодных отношений. Говорили о том, как начинать диалог, писать первым, о чём спрашивать и, главное, как не сгореть от неловкости в процессе. Мы поняли, что нетворкинг - это не про "купи-продай", а про "посмотри-послушай". Наталья Стаурская рассказала нам, почему позвонит человеку даже после пяти лет "тиши" в чате.
- Наталья, о том, что такое эффективный нетворкинг, мы все не раз читали в интернете. Хочется услышать определение от реального человека, который работает с этой темой.
- Моё определение от того, что есть в интернете, отличается тем, что оно сфокусировано на человеке и на том, что в нём действительно есть. Когда говорят про полезные связи, в первую очередь почему-то думают про какую-то прямую выгоду (чаще всего финансовую). Если мы хорошенько покопаемся в этом, то увидим, что большую ценность для нас представляет доверие, возможность получить обратную связь по волнующим вопросам, разного рода поддержку, и только потом наступает потребность денег. Далеко не всё в мире продаётся и покупается. Но если говорить о нетворкинге с прагматической точки зрения, то это управление социальным капиталом. С человеческой - это управление людским богатством. Здесь люди как богатство.
Наталья Стаурская
- Эффективный нетворкинг, какой он?
- Тот, где никто никем не манипулирует. Который направлен на достижение взаимовыгодного партнёрства, где всё полностью прозрачно и люди не испытывают сомнений друг в друге.
- То есть мы управляем этим богатством, но при этом не манипулируем теми, кто его и составляет?
- Совершенно верно.
- Какие основные правила в успешном построении профессиональных связей?
- Первое, что нужно помнить, это честность с самим собой, со своим партнёром. И в нетворкинге очень важны целеполагание, стратегия и тактика. Если эти три компонента отсутствуют, то это просто общение, некое пребывание в социальной среде, но никак не нетворкинг.
- Наталья, какие качества человека помогают устанавливать эти прочные связи?
- Простые человеческие. Наше любимое слово "порядочность", что бы оно ни означало, но оно до сих пор имеет ценности, вес и смысл - хочу в это верить. И второе - это способность мыслить стратегически, осознавать свою роль и роль партнёра в коммуникации. Предположим, у вас есть несколько друзей, и вы не задумываетесь, кто они в вашей жизни - вы просто общаетесь. Вдруг с одним из них вы входите в какие-то партнёрские бизнес-отношения (так часто бывает). Но вы приняли это решение исключительно эмоционально, услышав какую-то многообещающую идею и подумав: "О, это мой друг, я могу ему доверять". При этом вы не отрефлексировали на тему его деловых качеств, не разобрались, как он себя проявляет не в дружеском общении, а в деловой среде. Здесь может быть разочарование. Тогда вы потеряете и друга, и бизнес-партнёра, и деньги. Нужно отдавать себе отчёт, необходимо, чтобы ваши ожидания совпадали с ожиданиями другого. Вы, например, считаете человека другом, женой, мужем и ещё кем-то, а он ещё ни сном ни духом об этом. Ещё одно - трезво смотреть на вещи и понимать, что мы в коммуникации не одни. Надо постоянно думать, что этот второй человек думает о вашем партнёрстве.
- Как определить, увидеть, готов ли сейчас человек, как и я, открыть мне душу, откликнуться на мой дружеский, деловой порыв?
- Если вы сами душевно щедрый человек, не надо того же ждать от остальных - все люди разные. Если они более душевно избирательные, осторожные - это не говорит о том, что они плохие. Просто с ними надо по-другому общаться. Нужно смотреть, как человек разговаривает. По тому, как он выстраивает разговор, сколько информации о себе даёт, какие использует слова, можно судить о готовности к открытому и честному диалогу. Нужно смотреть, есть ли в его речи обороты, вносящие неопределённость: "Возможно, давайте посмотрим, подумаем…". Или же он говорит конкретно: "Да, конечно, вот вам договор на стол…". Это по делу. От этого и вы уже будете строить дальнейшее общение - выстраивать чёткий план сотрудничества или же поставить его на паузу. Прежде чем выкладывать всю душу на стол, надо понимать, сколько вашей души нужно партнёру.
- Но в общении, в выстраивании деловых связей нужно поймать грань, чтобы не быть навязчивым в своих предложениях к человеку. Такое же тоже может быть: ты к нему раз, два с предложением, а он думает: "Вот прилип"?
- На самом деле большинство людей не ведут себя навязчиво, но мыслят, как вы сейчас сказали. Они боятся, что любое напоминание о себе будет восприниматься как навязчивость. Особенно тяжело это даётся тем, кто только начал своё дело. Они впервые сталкиваются с необходимостью, например, что-то продавать, им кажется, что они навязываются сами, навязывают свои услуги (пусть даже они полезны и нужны клиентам). Они испытывают этот внутренний стопор. Вот я лишний раз напишу: "Что вы решили по поводу услуги?". Он продаёт? Нет, хочет принести вам пользу своей услугой.
- Тогда из-за чего появляется такое опасение?
- Из-за того, что мы не формулируем собственную ценность, даже не глобально, а в конкретном партнёрстве, в конкретном акте коммуникации.
- И что с этим делать?
- Предположим, вы собираетесь на встречу, где будете о чём-то договариваться. Сначала сядьте и поразмышляйте, в чём ваша ценность для потенциального партнёра. Хорошо подумайте об этом, сформулируйте, напишите тезис, вплоть до неочевидных вещей, особенностей темперамента, которые, возможно, делают вас комфортными друг для друга в общении и так далее. Учтите всё что можно. Важно понимать, что любой человек потенциально полезен для другого. У каждого есть незакрытые потребности, и они не зависят от иерархии. Это 100 %. Сядьте, сформулируйте, и когда увидите, что вы ого-го как нужны, у вас не будет вопроса о том, что вы навязчивы. Так же с теми напоминаниями о приобретении услуг. Если вы на 100 % уверены, что человеку ваша услуга поможет и изменит его жизнь, решит проблему, то не вижу причин сомневаться в необходимости и считать себя навязчивым. Вы хотите принести пользу, а то, что получите вознаграждение за это - вполне справедливо.
- Наталья, можете привести реальные примеры полезного знакомства?
- Можно сказать не о конкретном кейсе, а про типичную историю. Приходит клиент с запросом на поиск работы. У него есть опыт, репутация, но сайты по поиску работы не помогают. Я всегда советую начать с анализа своего окружения. То есть актуализировать информацию о том, кто где находится, работает, какие должности занимает. Вы считаете, что этот человек работает там, а он уже давно в другом месте и, возможно, в том, которое интересует вас. Советую подумать, от кого вы можете получить полезную информацию о той организации, куда хотите попасть, потому что может оказаться, что вам туда и не надо вовсе. Если всё же надо, то узнайте, какие там есть возможности и прочее - внутренняя составляющая. Не ориентируйтесь на ту информацию, что висит в вакансии на сайтах - она может быть устаревшей. В целом на сайте может не быть вакансии, но в самой компании давным-давно идёт речь о нужном специалисте, а если специалист по кадрам приведёт такого человека за руку, то руководитель посмотрит иначе на пустующее место.
- Как ещё можно привлечь внимание того, кто принимает кадровые решения в интересующей компании?
- Вы можете продемонстрировать свою компетентность и за пределами самой организации. К примеру, на отраслевом форуме взять слово, принять участие в какой-то активности, а потом подойти, поздороваться и попросить, чтобы вас представили. Если вы будете заниматься этим и тем, что я говорила выше, то вам не придётся ждать, предложения о работе будут поступать сами. Главное, чтобы вас видели, и вы находились в этом информационном поле вне зависимости от того, ищете вы работу или нет. Знаете, почему это важно? Вы будете как на ладони, все ваши слабые и сильные стороны будут видны - это честная позиция. К вам будет доверие. А доверие сейчас, как никогда, самая высокая валюта на рынке труда.
- Почему?
- Сейчас просто ни у кого нет ни финансовых, ни временных средств на тестирование кандидатов. Права на ошибку в человеке практически нет. Именно поэтому так высока стоимость рекомендаций и личный опыт общения.
- Бывают ли ситуации, когда нужно отказаться от нетворкинга?
- Если вы ожидали от человека, что он будет вам полезен, а вы приходите на встречу и понимаете, что нет (ни для того, ни для чего-либо), но в целом он нормальный, хороший, отличается от вас - это очень хорошо. Отличающиеся люди могут дополнять друг друга, чем-то обмениваться. Он знает то, чего не знаете вы, и наоборот. Вообще советую использовать метод трёх папок, чтобы понять, насколько вам нужно то или иное знакомство. Метод трёх папок - мой личный способ принятия решений о дальнейшей работе с контактом. Первая папка - прямо сейчас, вторая - скоро, третья - может быть. Папки "мимо" у меня нет.
- Многие сейчас ведут личные страницы в соцсетях, используя их и в собственных целях, и в рабочих задачах. Какую роль играют соцсети в развитии деловых связей и могут ли они стать полноценной заменой живого выстраивания коммуникации?
- Кто сказал, что в соцсетях неживое общение? Оно вполне живое, только заочное. Соцсети прекрасны тем, что позволяют работать над собственной репутацией и медиаобразом без посторонней помощи. Если раньше нужно было каким-то способом попасть в газету, телевизор, куда-то ещё, то сейчас ты сам себе и газета, и телевизор, и любое другое медиапространство. Но следует помнить, что в наше время влияние соцсетей сильно возрастает и прав на ошибку практически нет. Если вы ведёте свои страницы, то должны понимать, для чего вы это делаете, какой образ и зачем там транслируете. Если аккаунт просто для друзей и на ней ваш любимый котик и рецепты котлет, сделайте страницу закрытой, потому что когда-нибудь потенциальный работодатель захочет на неё посмотреть, но на профессиональную тему в нём ничего нет. Он не увидит вашей заинтересованности в профессии и решит, что человека интересуют только деньги, чтобы было из чего делать котлеты и чем кормить котика. Чаще всего это не очень хороший знак, когда речь идёт о вакансиях, предполагающих проактивность и лидерские качества.
Если это ресурс, где вы общаетесь с коллегами, делитесь каким-то экспертным мнением по тем или иным кейсам, то делайте это системно, работайте над тем, чтобы между делом там не появлялись котлеты.
- А если и появляются, то с каким-то подтекстом и смыслом?
- Да, конечно. Это должно быть вписано в контекст. Если уж вы эти котлеты туда поместили, то это должно быть на самом деле не про котлеты. Ведь этот ресурс - не ваше развлечение, не дружеские посиделки, это инструмент социальных коммуникаций. Так что, конечно, это замечательная вещь, но, как всегда, осознанность и осторожность решают всё.
- Для нашей рубрики "Войти в ИТ" я ежемесячно собираю календарь предстоящих событий. И всё чаще конференции проходят онлайн, либо офлайн+онлайн. Становится всё больше вебинаров, которые подразумевают удалённое участие. Очень много общения в онлайне, и ехать никуда не надо. На таких онлайн-площадках возможно завязывать полезные знакомства?
- Можно, но многое зависит от организаторов. Именно он должен создать нормальную возможность общения участников онлайн. Например, на моём курсе я делаю всё, чтобы слушатели максимально познакомились, повзаимодействовали друг с другом, рассказали о своих возможностях и так далее. Я хочу, чтобы люди общались. Понимаю, что это огромная добавочная ценность к любому продукту. Так на это смотрят не все. Если у человека задача провести продающий вебинар, чтобы писали именно ему, чтобы не отвлекались на общение с кем-то из общего чата вебинара, чтобы ему здесь и сейчас перевели деньги и получили только его продукт, то зачем он будет рассеивать внимание своей аудитории на нетворкинг? У него совершенно другая цель. Если это просто какие-то образовательные материалы, то тут мы и сами не будем искать полезных связей. Здесь мы чётко для себя понимаем, что, пока я еду на машине или иду из пункта А в пункт Б, у меня есть возможность послушать что-то полезное, и я включаю интересующую меня лекцию, экспертное интервью или что-то ещё. В этот момент я обогащаюсь, а не ищу нетворкинга. Меня ничто сейчас не заставит с кем-то знакомиться, устанавливать контакт - я просто получаю информацию. Всё зависит от целей, ради чего мы это делаем. Сейчас даже на некоторых офлайн-конференциях, форумах во время регистрации могут спросить, согласны ли вы, чтобы ваши контакты включили в общую базу данных. Потом организаторы делают выкладку об участниках: кто, откуда, чем занимается, контакты. Это делают, чтобы люди потом могли связаться друг с другом без посредников. В противном случае, часто, особенно на больших конференциях, в свете софитов остаются только спикеры. Именно они снимают все сливки социального капитала.
- А те, кто не выступил, не вышел на сцену, остались в тени.
- Ещё простой смертный, который сидит, слушает спикера, чаще всего не будет ничего писать, задавать ему вопросы. Для этого нужна определённая смелость, ощущение своей ценности, чтобы не было ощущения чего-то навязывающегося.
- Мы уже говорили о том, что делать, чтобы не думать, что ты навязываешься. Какой можете дать совет по поддержанию продуктивных взаимоотношений с полезными людьми? Ты пришёл, завязал контакт. Как дальше поддерживать эти взаимоотношения, если тебе он в качестве партнёра не нужен здесь и сейчас, а только в перспективе?
- Самое главное, что нужно сделать - не забыть этого человека. Это вот чисто для себя, потому что наверняка вам знакомы чувства, когда открываешь свой список друзей в соцсети, мессенджере и думаешь: "Господи, кто это?". Потом ты открываешь историю сообщений и видишь, что у вас там километры переписки. Слава Богу, если есть эти километры переписки, можно что-то почитать и восстановить историю.
Вообще есть метод, я называю его "сообщения якоря". Вы познакомились с человеком. Напишите ему в течение 24-48 часов короткое сообщение в мессенджере. Например: "Здравствуйте, Сергей. Была рада познакомиться с вами на таком-то мероприятии. Меня очень заинтересовал ваш рассказ о какой-нибудь технологии, развитием которой вы занимаетесь. Кроме этого, очень здорово, что вы так же любите рыбалку, как и я". Так вы фиксируете основные смыслы, о чём речь. И дальше вы пишете: "Я обсужу нашу предварительную договорённость с руководством и дам вам обратную связь не позже, чем через такое-то время". Или если обсуждаемый вопрос не срочный, то напишите так: "Предлагаю вернуться к обсуждению вопроса через 6 месяцев". И потом, в какой бы момент времени, сколько бы раз по 6 месяцев уже ни прошло, вы откроете переписку с ним, увидите это сообщение и сразу вспомните, кто это и зачем вы были нужны друг другу. Когда вы ему напишете снова, он вас быстро вспомнит, потому что в истории переписки увидит то самое сообщение, и у вас возобновится конструктивный диалог. Думаю, это хорошая основа для будущего диалога. А таблицы с нужными контактами и людьми будут отнимать кучу времени на заполнение и в использовании неудобны. Я даже не представляю по-настоящему эффективного шаблона такой таблицы.
- Когда мы возвращаемся к человеку через полтора года после своего сообщения о 6 месяцах, надо извиняться, что так и не вернулся через обещанные полгода?
- По моему опыту, большинство вообще больше не будут писать, потому что будут представлять себе ситуацию так: "Я ему напишу, а он подумает, что это тот самый подлец, который обещал мне написать и не написал". Хотя он так и не думает. Давайте примерим на себя. Скорее всего у вас не будет такого эмоционального отклика. При этом нам кажется, что именно про нас так и подумают. Возможно, наоборот, собеседник будет рад, что написали ему с задержкой, у него за это время какие-то вопросы утряслись.
Извиняться нужно тогда, когда вы в чём-то виноваты, если ваше обращение было несвоевременным. Например, через полгода пишете, что вы тот самый, кто обещал написать, но сейчас решаете сказать, что не будете писать - вот это называется спам. Но отправить такое сообщение вполне нормально: "Здравствуйте! Мы с вами обсуждали такую-то возможность. Сейчас мы можем вернуться к этому разговору". То есть вы фиксируете, что не тогда, не вчера, не позавчера, а вот сейчас мы можем продолжить этот разговор: "По прошествии времени обстоятельства могли поменяться, поэтому предлагаю вам созвониться". И дальше предлагаете несколько вариантов ответа, не очень много: в понедельник в 7, во вторник в 5 - и обсудить приоритеты проекта на текущую дату.
- Что в этом важно, почему лучше именно так выстраивать начальный диалог?
- Так мы фиксируем, что договорённость в силе, её никто не отменял. Мы не ставим себя в роль человека, срывающего коммуникацию, а, наоборот, действуем с позиции организатора, того, кто восстанавливает общение. И не стоит забывать, что партнёр тоже ничего не писал, не напоминал. Дальше вы смотрите, потому что за это время, может быть, человек уже не там работает, не тем занимается. Но у него могут возникнуть другие мысли, его надо вывести на этот разговор. Возможно, вы обсудите другое сотрудничество. А 15-минутный созвон поможет вам продолжить историю, которая стояла на стопе эти полтора года: согласовать план действий, обсудить взаимодействие в рамках других проектов, которыми, возможно, человек сейчас занимается. Конечно, он может ответить, что больше с этим не работает, и закончить на этом разговор. Но мы же понимаем, что человек в любом случае в этой сфере или где-то около неё. Собеседник может думать, что вам была интересна компания, а не он сам, и в лучшем случае даст контакты бывших коллег. Компания вам была важна. Но вы хотели работать именно с ним. Вас заинтересовал именно он, так почему бы не возобновить этот контакт?
Смысл такой. Сколько бы лет ни прошло, если вы чувствуете потребность с кем-то общаться, приходите в гости, пишите, договаривайтесь о встречах. Поверьте мне, люди на это абсолютно хорошо реагируют и всегда благодарны. Личный опыт показывает: вытаскиваешь на встречу человека, с которым не виделся пять-семь лет, не общался, а он тебе говорит, что рад встрече и хорошо, что ты ему написал. Завязывается разговор, рождаются общие идеи, и ты понимаешь, что это знакомство заново. Целая жизнь прошла, ты уже ничего не знаешь об этом человеке - у него всё поменялось за это время. Это прекрасная практика, все это ценят, и не надо бояться диалога даже через несколько лет.
На этом мы прервём нашу беседу. В следующем выпуске поговорим о том, как сделать полезные связи более глубокими и значимыми, как меняется роль нетворкинга в эпоху цифровизации, какие события и площадки эффективнее для расширения круга знакомых, насколько следует быть активным и есть ли разница между нетворкингом у нас и за границей.
Изображения созданы с помощью Midjourney
