Мария Захарова - женщина красивая и ухоженная, в ней сразу можно узнать лицо косметического бренда. Мы встретились с ней в одной из городских кофеен и поговорили о становлении и развитии её бизнеса. Она рассказала нам, как образование химика-технолога помогает ей самой создавать формулы кремов, масок и лосьонов, как трудно избавиться от привычки "я сама" и шагнуть в сторону делегирования и как они вместе с партнёром за время пандемии увеличили производство в 4 раза. А ещё Мария поделилась планами по созданию линейки бытовой химии и рассказала, о чём мечтает и что ценит в людях.
- Я коренная омичка. У меня два образования: по одному я химик-технолог, по другому - инженер-конструктор швейных изделий. Очень разные специальности, но мне было интересно и то, и то. С химией вообще случайно вышло: в 11 классе, когда нужно было выбирать предмет для сдачи, я решила, пусть будет химия. И через несколько лет эта дисциплина мне очень пригодилась, когда у меня появился магазин товаров для творчества. Там продавалось всё для мыловарения (мыльная основа, красители, ароматизаторы) и для декупажа (это когда на предмет приклеиваются салфеточки и получается имитация росписи). Потом я стала вести мастер-классы. Клиенты часто спрашивали о каких-то отдельных компонентах, а так как мой "химический" мозг заточен под какие-то непонятные названия, я интересовалась, для чего им это нужно. И как-то раз одна дама сказала мне: "Это для домашнего кремоварения". Я, честно говоря, была ошарашена тем, что крем можно делать дома. Это же сложная технология, нужны спецоборудование, лаборатории, стерильность, редкие компоненты, которые не так просто раздобыть. Мне казалось, что с этим могут справиться только заводы. А она мне говорит, что такой тренд пришёл к нам из-за границы, - изготовление косметики дома, своими руками. И я стала потихоньку узнавать об этом. В России тогда вообще не было никаких курсов, никаких форумов на эту тему. Я изучала иностранные источники.
- Вы на английском языке изучали?
- Гугл-переводчик очень помогал. Я понимала, о чём идёт речь, потому что там не на профессиональной лексике рассказывали, - просто люди, кто этим дома занимается, и это был достаточно бытовой, переводимый язык.
Стала искать компоненты. В Омске ничего не было. Заказывала в Москве и Питере: там потихоньку начинало развиваться это направление. Делала косметику небольшими партиями, стала выезжать в другие города на маркеты. Но самая первая ярмарка, где я приняла участие и поняла, что нашла своё дело - это экоярмарка в омской "Меге" 9 лет назад. Тогда для Омска само слово "экологичность" - это было что-то запредельно новое, никто толком не понимал, что это такое - про раздельный сбор мусора, про натуральные компоненты, которые не вредят природе и человеку, почти никто не говорил. На этой ярмарке я нашла новых непредвзятых клиентов. До этого у меня покупали только знакомые и знакомые знакомых, а здесь - новые люди. И когда на следующих выходных кто-то из них вернулся, чтобы "купить ещё", для меня это был огромный стимул, толчок и подтверждение тому, что это интересно не только мне, что на это есть спрос.
Я стала понемногу расширять ассортимент, сама перерабатывала формулы. Так как я химик по образованию, у меня было понимание, как какой компонент работает. Конечно, пришлось устранять многие пробелы в знаниях, например, я отдельно изучала именно косметические составляющие и их взаимодействие друг с другом. Но всё же мне это было понятнее, чем непрофессионалам, девочкам, которые просто брали и клали то, что было написано в какой-то интернет-инструкции. Я хотя бы понимала, как создаются эмульсии. В этом я чувствовала себя как рыба в воде.
- А когда хобби оформилось как бренд?
- В начале это просто была натуральная косметика Марии Захаровой. Я назвала продукты своим именем, подкрепляя бренд моей экспертностью. Потом случился ребрендинг, появилось отвлечённое название, но 4 года назад я всё-таки решила вернуться к своей фамилии - Zaharova. В тот период мы начали работать с моим партнёром. Сначала он был моим коучем, больше года мы проработали в сессиях. Результатом стал заметный рост бренда, у нас расширилось количество партнёров, с которыми мы работали, началась активная ярмарочная жизнь - я стала ездить в Москву, Казань, Уфу, то есть, в отдалённые крупные города. Через год мы стали партнёрами, и уже три года развиваем бизнес вместе. Я отвечаю за технологию и имидж: разрабатываю продукты, продвигаю их, по сути, своим лицом. Мы пытались взять на роль лица компании кого-то со стороны, но ничего не вышло. А партнёр занимается именно коммерческими делами: переговорами, сайтом, персоналом и так далее.
- Верите ли вы, что бывают в жизни встречи, которые всё в ней меняют?
- У меня все встречи такие. А с Денисом (с партнёром) у нас прямо такая синергия возникла сразу, мы друг друга очень хорошо понимаем. У него большая насмотренность в бизнесе, он много консультировал растущих бизнесменов. Мы с ним чётко разделили обязанности, если честно, я сняла с себя то, что мне не нравится делать. Я не бумажный червь, я не могу сидеть в бумагах. Я лучше пойду в лабораторию, что-то помешаю, что-то сделаю, если у меня не получается, я переделываю.
- А процессы делегирования у вас запущены или вы из тех, кто "всё сама"?
- Было очень сложно. По итогам первого года совместной работы у нас была встреча, очень долгая, на 5 часов, когда мы проговаривали условия партнёрства. И после этой встречи он мне говорит: "Тебе нужно уехать в отпуск. Причём так далеко, чтобы, даже если здесь пожар, ты не смогла вернуться". Я уехала в Таиланд. Уходила утром из отеля и только вечером возвращалась. То есть, я могла быть на связи только в начале и в конце дня. Для меня это было жесточайшее испытание. Я постоянно думала: как они там без меня? Но после этого я поняла, что есть вещи, которые мне действительно нужно проконтролировать, а есть то, что я могу с лёгкостью отпустить.
Я выстроила хорошую обратную связь с нашими клиентами, многие продукты запускаются и попадают "в десяточку". У нас есть хиты, которые я не переделываю много лет. Например, один из наших флюидов стал победителем как лучшее средство для умывания большой российской премии Live organic awards. Мы обошли крупный японский бренд, у которого огромные лаборатории. Для меня это очень ценно. А в следующем году этот же продукт победил в линейке антивозрастной косметики. В прошлом году мы стали лучшим локальным брендом натуральной косметики по итогам этой же премии.
- Что вы по-прежнему делаете сама?
- После Нового года у нас сложилась такая ситуация, что мы 2/3 нашего состава уволили, с кем-то пришлось целенаправленно попрощаться, кто-то ушёл сам. И сейчас я делаю сама все кремовые консистенции, это самая ответственная работа, поскольку здесь очень важно соблюсти температурные характеристики. Девочки-технологи изготавливают тоники, дезодоранты, сахарные скрабы. Конечно, коллектив рядом, смотрят, если нужно - помогают. Какое-то время назад они всё делали без меня, я вообще на производство не приходила, только разрабатывала новые продукты. Разрабатывала, тестировала, если нужно переделывала, доводила до своего понимания идеала, то есть до той стадии, когда я могу выпустить продукт и мне за него не будет стыдно. Я писала технологическую карту, знакомила с ней технологов, они делали продукт при мне, и только потом я им передавала это дело полностью. С делегированием здесь сложновато, так как всё-таки я сама отвечаю за свой бренд, я его лицо, все мои компетенции в него вложены. Я прихожу периодически в лабораторию, беру с полки хранения продукт, смотрю на консистенцию, цвет, запах. Либо прихожу на производство, причём неожиданно. Мои сотрудники молодцы, они работают хорошо, если какие-то вопросы и возникали, мы всегда их обсуждали.
- Я правильно понимаю, что вы не просто берёте готовые формулы, а меняете их?
- Я их создаю, у меня все формулы авторские, я не беру что-то готовое. Я могу взять чужой продукт, если он мне чем-то понравился, посмотреть, что у него в составе с точки зрения производителя. Но никогда не копирую его.
- Вы как-то учитываете себестоимость продукта при составлении формулы?
- Сейчас мы запускаем линейку бытовой химии, я прошла обучение по этому направлению. И я сначала делаю продукт, а потом считаю его себестоимость. Мне просто нужно сделать, чтобы самой понравилось. А потом только думаю, где может быть выгоднее закупить больше какого-то компонента, либо логистику где-то усовершенствовать. Но я не подгоняю состав под экономику. Мне это самой интересно.
- А бытовая химия может быть экопродуктом?
- Да, вполне. Экологический продукт, всё биоразлагаемое, натуральное, не вредит ни человеку, ни животным, ни природе. Единственная загвоздка для нас в бытовой химии: по закону в России вся бытовая химия тестируется на животных, а у нас философия бренда этого не позволяет. Поэтому мы пока не запустились. Сейчас у нас есть сертификационный центр в Москве, с которым мы сотрудничаем, его директор ищет для нас возможные варианты, как по закону можно сделать тестирование invitro, то есть в пробирке. У этого бренда будет другое название, мы хотим отделить его от бренда косметики. Но философия у всего нашего производства общая. Мне кажется, клиенты, которые к нам приходят, это ценят.
- А у вас есть продукция с ингредиентами животного происхождения?
- Да, есть. Например такие ингредиенты, как сухое молоко, пчелиный воск, фильтрат муцина улитки. Это то, что взято от животных, но экологично взято. У нас есть пометочка, если написано vegan, значит, там нет ингредиентов животного происхождения. Кстати, некоторые думают, что молочная кислота делается из молока, но нет, молочная кислота отлично ферментируется из растительного сырья.
- Помните, вы принимали участие в проекте "Мама в деле" на телеканале "Продвижение"? Что-нибудь изменилось в вашей жизни после этой программы?
- Когда я выиграла программу "Мама-предприниматель" и стала героиней проекта "Мама в деле", у меня появилось чуть больше внутренней уверенности - в себе и в продукте. Не скажу, что пришла какая-то большая популярность, но мне, конечно, звонили родственники: "Ой, мы тебя в телевизоре видели!". Многие мои клиенты до этого не знали, как всё начиналось, через что я прошла, не знали, что я химик по образованию, им было очень интересно посмотреть выпуск проекта "Мама в деле", где я была героиней, и поближе со мной познакомиться. Иногда, когда меня просят рассказать о себе, я отправляю ссылку людям, чтобы посмотрели эту программу.
Скриншот программы "Мама в деле" телеканала "Продвижение" в Омске
- Кстати, именно в этой программе вы рассказывали о том, что у вас сложный период становления. Сегодня сложности в прошлом?
- Денис был тогда ещё моим наставником. Это было время пандемии. Мне сложно давалось делегирование, настраивание производственных процессов, мы делали сайт, переходили из соцсетей на таплинк, я набирала новый персонал. Это было время моего внутреннего становления, и где-то я тормозила. Но это удалось преодолеть. Конечно, колоссальный рост нам дала пандемия и закрытие всех магазинов. Мы выросли в 4 раза. Мы в пандемию сидели дома только одну неделю, потом я вывела на работу всё производство, потому что мы мыло варили, а это необходимый продукт. Антисептики мы делали только для наших клиентов, клали как подарок в каждый заказ, не продавали их. Тем самым мы подняли количество заказов. И мы учились настраивать в растущем спросе своё производство.
Сейчас у нас по площади большее производство, в то время, когда снимали "Маму в деле", было 70 квадратов, а потом стало 330. Но после Нового года, после всех событий в мире, пришлось немного подужаться, очень сильно изменилось всё в сфере косметики в России. Мы отказались от большого красивого офиса и переехали все на производство.
- А что конкретно изменилось в сфере косметического бизнеса?
- В нашем бренде 90 % сырья заграничное. У нас был период в начале марта, когда все поставщики прекратили отгрузки на две недели, и мы на это время остались в неведении насчёт того, как всё будет. Мы изработали все наши остатки и сели ждать. Но потом поставщики вернулись, кто-то, подняв цены в два раза, кто-то - в три, есть компоненты, которые подорожали вообще в пять раз. Нам, естественно, пришлось пересчитывать себестоимость, пришлось отказаться от каких-то продуктов вообще, мы их вывели из ассортимента, потому что некоторые ингредиенты стало невозможно достать из-за санкций. Мы пытались возить аналоги, но многие из них откровенно уступают в качестве, мы начали их тестировать, и если оставались неудовлетворены результатом, то переставали производить продукт. Мы урезали ассортимент больше чем в два раза: от 350 единиц до 150. Я сидела, плакала и вычёркивала продукты. На апрель 2022-го у нас стояла по плану переупаковка всей косметики, новая тара, новый дизайн этикетки. У нас появился новый логотип, нарисованный нейросетью Лебедева, который прямо на 100 % совпал с нами. У нас приходит первая часть тары, а в марте прекращаются все поставки из Польши, и у нас всё замораживается.
- И что вы сделали?
- Продолжили работать на том, что есть, я на этом не циклюсь. У нас какой-то период вообще не было упаковки, и клиенты говорили нам: "Вы хоть в мешочек нам налейте, насыпьте. Нам всё равно, какая тара, лишь бы был продукт". И сейчас у нас уже другая концепция упаковки, мы пересмотрели свои планы. Теперь думаю, что значит тогда не надо было. Мне теперь важно, чтобы это было российское производство. Хотя вакуумные флаконы нам поставляют из Европы, они настроили логистику, их просто в России пока не производят.
Совсем от иностранного, конечно, не откажешься. Масло, например, виноградной косточки, абрикосовой косточки, конечно, производят и в России. Но по качеству оно не сравнится с итальянским или испанским, где много солнца. На натуральном сырье сильно сказывается сколько было солнца, сколько дождя, когда собрали, засушливый или незасушливый год. В России всё-таки не такое количество солнца, даже в тёплых районах, плюс более холодные зимы. Мы сравнивали, мы изучали очень много российского сырья, нет, не дотягивает оно до нужных характеристик.
- Вы сама - лицо своего бренда. Вы проводите личные консультации по подбору косметики. Трудно выйти из тени, быть публичной личностью и соответствовать статусу хозяйки косметической марки?
- Я никогда и не уходила в тень. Когда у меня был магазин товаров для творчества, я тоже была его лицом, проводила очень много мастер-классов, всегда сама ездила на маркеты. Для меня комфортно это общение. У меня в натальной карте написано: я - учитель, я получаю знания и должна ими делиться, благодаря этому я ещё больше получаю. Сейчас я провожу немного консультаций, но когда я этим больше занималась, то предварительно спрашивала клиента, готов ли он плотно работать со мной 3-5 дней. В первый день я высылала длиннющий список вопросов - обо всём: какой образ жизни у клиента, какой режим, какая температура воздуха во время сна, сколько у него прогулок, сколько компьютера, как часто он нервничает и так далее. Просила фотографию косметички, изучала составы. Потом задавала уточняющие вопросы, после - расписывала весь уход с вариантами. И ещё месяц было допведение, клиент получал продукцию, пользовался, если нужно, мы что-то корректировали. Потом я перестала давать эти консультации.
На протяжении двух лет у меня было ведение сложных случаев акне. Кажется, ко мне обращались, когда уже ничего не помогало. Я вела каждого человека три месяца, только его. Подключала нутрициолога с анализами, с коррекцией питания. Мы отправляли бесплатно весь набор продуктов в обмен на то, что я делюсь этими кейсами у себя на странице. Однажды я вела парня из маленького северного города. Ко мне обратилась с этой просьбой его мама. Через неё мы и коммуницировали, с парнем напрямую я не общалась. Загвоздка была в том, что он спортсмен, и у него шесть раз в неделю бассейн. Но он прям молодец, умничка. Мы добились нужных результатов. Недавно я была в Тюмени на маркете, и мама этого парня вместе с бабушкой специально приехали со мной познакомиться. Я растрогалась до слёз, это так приятно.
Для меня высшая благодарность, когда люди выбирают и рекомендуют нас. Я, конечно, выкладываюсь на 100 %. И мы года два назад стали называть себя не просто "натуральная косметика", а "эффективная натуральная косметика".
- Какие у вас планы на ближайшее будущее?
- Я уже рассказала про бытовую химию. Плюс мы продолжаем переупаковку, в планах закончить этот процесс до апреля. Сейчас идёт стадия дизайна. Мы вышли на маркетплейсы, чего очень долго не делали. Когда мы начали работать с Денисом, я была категорична: "Никаких маркетплейсов! Мы натуральная косметика, а нас неправильно хранят: перемораживают, или, наоборот, перегревают на складах летом, перевозят не по правилам". Сейчас мы вышли на Ozon, но мы грузим со своего склада, контролируем ассортимент и сроки годности: мы производим новую партию раз в месяц-раз в полтора месяца. Партии небольшие и успевают разлетаться, а если есть нехватка продукта, мы чуть-чуть увеличиваем количество.
- Поговорим немного лично про вас? У вас остаётся время заниматься чем-то ещё кроме работы?
- Вообще, я трудоголик до мозга костей, если меня что-то зажгло, я могу быть на работе с 9 до 9. Но я разрешаю себе отдыхать, вчера, например, мы завтракали с подругами, до обеда я была занята только этим. Выходные стараюсь проводить с детьми. У меня две девочки - 11 и 15 лет. Я могу себе устроить день отдыха и не появляться на работе, просто быть на связи. А вот завтра у меня будет "Сфера развития" от "Опоры России", я пошла в проект. Вроде как и работа, а вроде и нет. Это трёхмесячный курс, встречи каждую неделю в группе, где ты обсуждаешь насущные вопросы и тебе дают обратную связь, это очень хорошо прокачивает мозг.
- О чём вы мечтаете?
- Я хочу дом в Италии, в горах и с видом на море. Разговариваю со старшей дочерью, делюсь с ней мечтой, она говорит: "Мама, так классно, я тоже хочу". Я говорю: "Давай вместе мечтать". Она: "Давай". Причём пару лет у меня было такое: меня спрашивали, о чём я мечтаю, и я говорила, что у меня нет мечты, а есть план и я его достигаю. А спустя какое-то время, опять же благодаря Денису, трансформации, которая со мной произошла, я стала прям реально мечтать. Была мечта купить квартиру большую, я её купила. Или я говорю, что хочу автомобиль. Это стали уже не планы, я позволяю себе мечтать.
- Что вы больше всего цените в людях?
- Открытость, честность. Мне импонирует, когда с человеком можно просто помолчать. Стремление к развитию, к чему-то большему, движняковость. Я, если пришла с работы и легла на диван, у меня всё равно есть движение какое-то: я читаю или общаюсь. Мне нравится, когда нет потолка, мне импонируют люди, которые говорят: "Класс, что это так, но я хочу ещё больше". Вечное развитие меня прям зажигает.
- Что такое для вас счастье?
- Внутренний комфорт, движение в моём графике. Это умение сказать "нет", когда я точно чего-то не хочу, причём сказать об этом вслух. Раньше мне было сложно это сделать, но не сейчас. Для меня важен выбор себя. Я счастлива в каждой секунде, у меня нет моментов, когда я могу сказать: "Ой, я такая несчастная". Вот останови меня и спроси: "Ты сейчас счастлива?", я отвечу: "Да".
Фото: Елизавета Медведева
